5 februari 2018 Markward

Durf te kiezen en je wordt gekozen

Zonder klanten geen business. Belangrijke vragen zijn daarom: voor wie wil jij waarde creëren? Wie zijn jouw belangrijkste klanten? Welke taken hebben zij dagelijks te vervullen? Welke pijn ervaren zij en wat vinden zij fijn om te ervaren?

Last van kiespijn?
Het is mogelijk dat je met jouw onderneming ‘iedereen’ als klant wilt hebben. Omdat je bijvoorbeeld een revolutionair type wc-papier hebt ontwikkeld. Toch is het belangrijk dat je durft te kiezen welke doelgroep(en) je gaat bedienen en welke niet. Want merken die alles voor iedereen willen zijn, zijn uiteindelijk net niets en daardoor voor niemand echt aantrekkelijk. Denk maar aan de overleden winkelketen V&D, waar men eigenlijk alleen nog maar kwam voor het gratis toilet.

“You can’t be everything to everyone, but you can be something to someone.” Drew Davis

Wie is je klant?
Zo schieten bijvoorbeeld coachingspraktijken vandaag de dag als paddenstoelen uit de grond. Het is een vrij beroep dus iedereen kan zich coach noemen. De misstap die veel coaches maken is dat zij iedereen willen helpen en dus iedereen proberen te bereiken. Stel een coachingspraktijk wilt mensen helpen gelukkig en succesvol te zijn in werk en privé. Op de homepage worden vervolgens een grote hoeveelheid doelgroepen met verschillende behoeften aangesproken. Het ene moment gaat het over hulp bij stress voor topmanagers en directieleden, het andere moment gaat het over hulp bij een burn-out die ontstaan is door gezinsuitbreiding. Weer een ander moment gaat het over samenwerking met collega’s in je team. Het ene moment denk je als bezoeker dat het over jou gaat en deze coachingspraktijk jouw specifieke uitdagingen echt begrijpt. Een paar regels later herken jij jezelf totaal niet en voel jij je verre van aangesproken. Grote kans dat je als bezoeker niet kiest voor de betreffende coachingspraktijk en op zoek gaat naar een praktijk die meer vertrouwen schept en beter aansluit bij jouw behoeften.

Kies en je wordt gekozen
Ondernemers zijn vaak bang dat zij omzet mislopen als zij hun doelgroep specifieker maken. Echter, door jouw doelgroep te verkleinen vergroot je juist jouw kans op een hogere omzet. Durf te kiezen en zij kiezen jou. Schiet niet met hagel. Kies voor wie jij waarde wilt toevoegen. Je communicatie wordt hierdoor specifieker. Je wordt beter begrepen door de doelgroep, omdat jij hen begrijpt. Ook wordt het makkelijker de juiste communicatiekanalen in te zetten. Een coachingspraktijk gericht op directies en topmanagers vindt zijn doelgroep waarschijnlijk eerder op Linkedin dan op Facebook of Instagram. Zorg dat jouw klanten zich herkennen in de behoefte die jij vervult.

Wat te doen bij verschillende type klanten?
Als je als bedrijf verschillende type klanten bedient zijn drie zaken essentieel. Dat je een heldere, eenduidige positionering hebt, dat je klanten heel gericht aanspreekt in lijn met hun behoefte én het hen makkelijk maakt om naar de relevante oplossing te ‘navigeren’.

Zo heeft het merk Volkswagen modellen voor verschillende doelgroepen: de kleine zuinige Up! voor in de stad, de Touran voor het hele gezin of de Transporter voor de ondernemer. Hoe Volkswagen zich als merk positioneert is voor alle doelgroepen en productgroepen gelijk. Volkswagen maakt het voor de verschillende doelgroepen echter makkelijk naar de juiste oplossing te navigeren door bijvoorbeeld op de website onderscheidt te maken tussen personenauto’s en bedrijfswagens. En vervolgens per model het karakter en de kracht van het model kort te omschrijven.

Ook bijvoorbeeld een bank kan een onderscheid maken tussen groepen klanten. Bijvoorbeeld tussen particulieren en zakelijk. Binnen particulieren kunnen ook weer verschillende doelgroepen bestaan. Bijvoorbeeld de ‘massa’, waarvoor ze een reguliere bank- en/of spaarrekening aanbieden of een ‘niche’ zoals een kleinere groep welgestelden met een vermogen van meer dan €500.000, waarvoor zij private banking bieden. Mensen binnen deze verschillende groepen hebben vergelijkbare, maar ook verschillende wensen en uitdagingen.

Bloggers, influencers of aanbieders van bijvoorbeeld een gratis krant (denk aan NU.nl of Metro) hebben ook te maken met verschillende doelgroepen. Enerzijds hebben zij hun volgers of lezersbestand als doelgroep en anderzijds hebben zij adverteerders als doelgroep om de productie en publicatie te bekostigen.

Leer je klanten kennen
De verschillen in jouw doelgroepen hebben invloed op jouw waardepropositie, oftewel jouw combinatie van producten en diensten. Breng dus jouw doelgroep in kaart. Wat vinden ze fijn? Wat doet hun pijn? Waar liggen zij wakker van en waar dromen zij van? Zo creëer je producten en diensten die klanten écht willen.